Вице-президент «Сбера» Вестеровский: «2022 год стал для инвесторов «холодным душем»

Руслан Вестеровский, который последние шесть лет в статусе зампреда Банка России курировал кадровую политику регулятора, в марте покинул ЦБ и перешел в «Сбер». В должности старшего вице-президента он руководит блоком «Управление благосостоянием», который объединяет брокерский бизнес, НПФ и страховые подразделения крупнейшего банка. В своем первом интервью в новом качестве Вестеровский рассказал Forbes о способах вовлечения инвесторов, бизнес-показателях блока через год после введения санкций и перспективах привлечения длинных денег в экономику.

Об уходе из ЦБ, геймификации в инвестициях и «китайском направлении»

— При переходе из Банка России в «Сбер» вам пришлось резко сменить профиль. В ЦБ вы курировали кадровые вопросы, региональную сеть, недвижимость, закупки, теперь в Сбербанке в зоне вашей ответственности — частные инвесторы, страхование, НПФ, брокерский бизнес. Как пришло решение уйти из Банка России и поменять сферу деятельности?

— Действительно, сфера деятельности существенно отличается. С точки зрения понимания бизнес-процессов, которые происходят в «Сбере», я еще интегрируюсь, потому что напрямую я этим, конечно, не занимался. Но вся «операционка» уже на мне — если взял штурвал корабля, нельзя сказать: «Я здесь несколько дней и пока ни за что не отвечаю».

ЦБ для меня был первым опытом государственной работы, до этого вся карьера шла в бизнес-структурах. В Банке России было много челленджей, интересных задач, но я давно хотел вернуться обратно в бизнес. Причем хотел именно в технологическую компанию. А «Сбер» как раз и одна из крупнейших российских компаний, и один из лидеров внедрения технологий, искусственного интеллекта и всего, что в этом периметре лежит. Поэтому мы с главой банка пообсуждали возможные варианты, и в итоге «портом приписки» для меня стал Wealth Management.

Косвенный опыт работы в инвестиционной сфере у меня уже был. На Московской бирже я участвовал в объединении ММВБ и РТС, IPO компании, приглашал туда на работу первых экспатов, выстраивал корпоративную культуру. А в ЦБ, где я последние четыре года входил в совет директоров, я участвовал в разработке и голосованиях по регулированию и НПФ, и страхования, и брокерского бизнеса — то есть всего того, что сегодня входит в сферу моей ответственности в «Сбере».

— Когда вы переходили в «Сбер», какие основные задачи, KPI перед вами ставили?

— Одна из главных задач, которые ставились, — сделать клиентский путь понятным и простым, чтобы можно было делать инвестиции в один клик в цифровом приложении. Чтобы клиент мог «бесшовно» переходить между нашими приложениями — «Сбербанк Онлайн» и «СберИнвестор».

Другая цель — гармонизировать нашу полку инвестиционных продуктов. Когда выбор большой, сделать его сложнее. Так что задача — сделать так, чтобы инвестору, особенно массовому, не приходилось сравнивать 20 продуктов по доходности, горизонту инвестирования, рискам и т. д. В идеале это должно выглядеть так: заполняешь свой риск-профиль, проходишь тест, обозначаешь свои цели — и тебе предлагается тот продукт, который под это оптимально ложится. При этом продукты не должны друг друга каннибализировать.

Также приоритетная задача — вовлекать клиентов в использование продуктов персонального финансового менеджмента. Один из трендов, на который смотрим сейчас там — геймификация. Можно, например, давать «ачивки» (награды) за накопления в виде «СберСпасибо», награды за инвестиции выше бенчмарка, за переводы на благотворительность и так далее. Для молодых клиентов это хорошо работает.

Еще один челлендж связан с появившимися в связи с санкциями ограничениями по валютным инструментам. Мы должны сделать так, чтобы валютные инструменты — юаневые облигации, конвертируемые облигации наших эмитентов, которые переехали в российскую юрисдикцию, с привязкой дохода к доллару — у нас появились. Потому что инвестору из более высоких сегментов, конечно, нужна валютная диверсификация. Сейчас мы активно отрабатываем китайское направление и другие юрисдикции, чтобы такое предложение создать.

— В Китае вы ведете переговоры о получении брокерской лицензии, которая нужна для работы с юаневыми инструментами?

— Китай в целом интересен «Сберу» как направление, так как туда смотрят наши клиенты в силу сложившейся ситуации с доступом к западным рынкам и инструментам в долларах и евро. Брокерский бизнес является одной из потребностей среди большого количества других, которую обязательно нужно учитывать. Но говорить о конкретных шагах пока преждевременно.

О годе под санкциями

— На конец 2021 года под управлением вашего блока было 2,1 трлн рублей. Что произошло с этой суммой за тот год, что «Сбер» под санкциями?

— На конец 2021 года структура блока «Управление благосостоянием» была другой. В 2022 году в блок вошел брокерский бизнес, а «Сбер» вышел из капитала двух управляющих компаний, УК «Первая» и «Современные фонды недвижимости», которые ушли с клиентскими портфелями.

2022 год был непростым и для страны, и для нас. Активы под управлением блока в 2022 году, конечно, уменьшились. Во-первых, за счет переоценки акций, которые сильно просели, во-вторых, в связи с переходом клиентов с заблокированными активами к другим профучастникам. В то же время уже в I квартале 2023 года активы под управлением блока выросли на 7,4%.

— «Сбер» вышел из управляющих компаний на рыночных условиях?

— Условия сделки мы не раскрываем. Но сейчас с этими управляющими компаниями мы работаем по агентской схеме, продаем их продукты. Там есть неплохие продукты, которые востребованы клиентом.

— А по клиентам оттока не было?

— Наоборот, по всем бизнес-линиям блока был прирост клиентов. Клиентская база по всем продуктам управления благосостоянием выросла на 8%, до 37 млн человек. Серьезную динамику в прошлом году показало «СберСтрахование» — объем страховых премий увеличился на 50% до 47 млрд рублей. Рост произошел в первую очередь за счет розничного страхования, которое составляет 60% портфеля компании. Но и корпоративный бизнес вырос в полтора раза, до 17,4 млрд рублей. Сборы «СберСтрахования жизни» выросли на 7,5%, до 167,4 млрд рублей, хотя рынок страхования жизни в целом снизился на 2,7%. Лидирует накопительное страхование жизни: в структуре поступлений компании этот бизнес занимает 63%. В брокерском бизнесе был прирост клиентов на 10%, фондированных клиентов — на 12%. В итоге блок закончил год с прибылью, хотя в какой-то момент мы тоже просели, как и банк в целом. Доля прибыли блока в общем финансовом результате группы пока небольшая.

Если раньше соотношение вкладов и инвестиций у клиентов «Сбера» составляло примерно 80% и 20%, то в прошлом году соотношение изменилось на 88% и 12%. Это связано с переоценкой активов, переходом клиентов с заблокированными активами к другим профучастникам, а также с тем, что клиенты уходили в более консервативные продукты, особенно на фоне взлетевших ставок. И в целом клиент «Сбера» более консервативен.

— В апреле «Сбер» отказался от продаж полисов инвестиционного страхования жизни. В чем главная причина? Этот продукт изжил себя с точки зрения клиентского интереса или сыграло роль пристальное внимание к нему Банка России?

— Продукт для клиентов был достаточно сложный. Мы решили от него отказаться, чтобы убрать риски для клиента. Мы практически изжили мисселинг в этом виде страхования, хотя единичные случае оставались, и клиенты не всегда понимали, что они покупают. Регулятор тоже совершил определенные действия для того, чтобы этот рынок «подчистить». В итоге совокупность факторов привела к тому, что «Сбер» первым, и пока единственным на рынке, принял решение отказаться от ИСЖ.

— То, что «Сбер» сейчас предлагает взамен полисов ИСЖ — договоры долевого страхования жизни, возможно, более рисковый для клиента продукт? Ведь в случае убытка капитал по окончании договора клиенту не возвращается.

— У нас введена система риск-профилирования клиентов, и они сами выбирают, на какую глубину риска готовы пойти. ДСЖ — более понятный продукт с точки зрения характеристик, более прозрачный. Кроме того, высокий порог входа — 1,5 млн рублей — предполагает, что туда не пойдет массовый сегмент, а те клиенты, которые пойдут, примут это решение осознанно.

О длинных деньгах инвесторов и доверии к рынку

— ЦБ собирается ужесточить критерии для квалифицированных инвесторов, в частности повысить имущественный критерий для получения этого статуса с 6 млн рублей до 30 млн. Не кажутся ли требования к имущественному критерию, которые предлагает регулятор слишком жесткими?

— Мое мнение и мнение профессионального сообщества — повышать имущественные требования пока не нужно. 6 млн рублей для России — вполне разумная сумма для определения статуса квалифицированного инвестора. Если и увеличивать, то поэтапно. В рабочем режиме мои коллеги из брокерского бизнеса, дивизиона «Инвестиции и накопления» с ЦБ эти меры продолжают обсуждать. Иногда я участвую в дискуссиях с регулятором на открытых площадках, например на недавнем форуме НАУФОР. Но какого-то специального ресурса здесь у меня нет — преференции зампреда ЦБ заканчиваются в день ухода из ЦБ.

— Сейчас государство активно пытается привлечь в экономику длинные деньги. Один из главных инструментов для этого — программа долгосрочных сбережений. Вокруг этого инструмента много скепсиса. В частности, указывают на то, что целевая аудитория этой программы — средний класс — относится к НПФ, которые должны будут стать операторами программы, с осторожностью, считает этот институт слишком зарегулированным и непрозрачным. В 2022 году был достигнут исторический минимум переходов из ПФР в НПФ. Есть ли у этой программы потенциал для того, чтобы стать массовой?

 — В текущей версии программы государство в течение трех лет софинансирует взносы граждан в договоры долгосрочных сбережений (ДДС). Это плюс. Но если бы сроки софинансирования растянули чуть дальше, то спрос был бы более серьезным. Кроме того, положительный момент в том, что в отличие от классических пенсионных программ выплаты можно начать получать, не дожидаясь пенсионного возраста, через 15 лет после заключения договора. Также есть возможность снять деньги в сложных жизненных ситуациях, получить налоговые вычеты. В комбинации все это должно неплохо заработать. Если сроки софинансирования расширят и улучшат условия по налоговым вычетам, то, по нашей оценке, воспользоваться программой могут около 15 млн человек до 2030 года, которые принесут около 4 трлн рублей длинных денег. Мы рассчитываем, что к этому времени «СберНПФ» станет оператором ДДС для примерно 30% клиентов.

— Еще один инструмент для привлечения длинных денег в экономику, на который делает ставку финансовый блок, — ИИС третьего типа. Он предполагает десятилетний горизонт инвестиций, но мало кто из инвесторов такими сроками мыслит. Как такой продукт продавать клиенту?

— 10 лет, конечно, слишком большой горизонт. С нашей точки зрения, нужно понижать планку хотя бы до пяти лет. Кроме того, если через три года инвестор решил закрыть счет, то его можно было бы освободить от уплаты пеней. Мы полагаем, что ИИС-3 еще нужно дорабатывать, с точки зрения конфигурации, начинки, налоговых льгот, сумм, сроков, и т. д. По ощущениям, в текущей конфигурации он вряд ли будет серьезно востребован.

— В 2022 году число открытых брокерских счетов выросло на 9 млн, до 29 млн, в 2023-м — до 31 млн. При этом две трети этих счетов — пустые, а еще на 20% счетов размер средств не превышает 10 000 рублей. Почему у российского рынка сохраняется эта особенность — люди открывают счета, но не торгуют?

— Открыть брокерский счет просто, но начать торговать сложнее. Возможно, сказывается недостаток финансовой грамотности. Еще одна причина низкой активности — просадка рынка акций в 2022 году, которая стала для массового инвестора холодным душем, и многие задумались, стоит ли туда вообще заходить.

Сейчас доля фондированных счетов в брокерском бизнесе «Сбера» составляет около 30%. Повысить долю фондированных счетов — один из моих KPI. Например, мы прорабатываем получение клиентами акций в подарок. Открыл брокерский счет — получи акции. Можно давать кешбэки за первую сделку. Можно использовать тренажеры-симуляторы — когда ты можешь поторговать, но без прямого финансового участия. Все это может помочь инвестору преодолеть барьер и начать торговать. Но главное, для рынка ключевое слово «доверие», и над доверием со стороны инвесторов нам предстоит серьезно работать. Потому что сейчас эмитенты не полностью раскрывают отчетность, и инвестор не всегда может принять взвешенное инвестиционное решение. Еще один важный момент в доверии — стабильность выплаты дивидендов. Но сейчас многие эмитенты отказываются от выплаты дивидендов, и не всегда понятно, что будет с их дивидендной политикой в дальнейшем. Наконец, неопределенность ситуации с заблокированными активами тоже не добавляет желания заходить на рынок.

— Недавно ЦБ отмечал, что, несмотря на все риски блокировок, в 2022-2023 годах россияне существенно нарастили переводы средств зарубежным брокерам. Как вы считаете, почему так происходит?

— Прежде всего это объясняется стремлением инвесторов к валютной и отчасти страновой диверсификации. Но риски такой диверсификации очень высокие. Поэтому нам нужно предлагать решения, которые эту диверсификацию дают — через Азию, Индию, Эмираты и т. д., инструменты с валютным компонентом. А инвестору нужен какой-то период адаптации, чтобы перестроиться в привычках, традициях инвестирования и начать больше доверять российскому рынку.